在AI企业级市场竞争升温之际,OpenAI开始对企业客户提供高达20%的ChatGPT企业版折扣,直接冲击合作伙伴微软的销售业务,可能加剧双方本就紧张的合作关系。 周三,媒体援引知情人士和OpenAI发言人消息称,只要企业客户签署多年合约,并同意采购OpenAI的其他产品,比如定制版“深度研究”AI、自动调试或重写代码的Codex,ChatGPT企业版订阅就能享受10%-20%的折扣。另外,如果客户承诺在OpenAI的API调用上花一定金额,也能获得折扣。 微软和OpenAI既是合作方又是竞品,OpenAI打折让微软销售人员很为难,因为微软的Copilot聊天机器人与ChatGPT企业版是直接竞品,且定价也差不多,均为每人每月30美元起,而微软一般不会提供这么大的折扣,可能导致部分客户转向OpenAI。 最近几周,有客户询问微软能否提供与OpenAI同样的折扣。据两名微软员工透露,由于未能获得批准匹配OpenAI价格,他们已经失去了一些交易。 然而,这种折扣策略也让微软与OpenAI的关系更趋紧张。两家公司目前正就OpenAI营利部门重组计划进行紧张谈判,而此次竞争无疑为本就复杂的合作关系再添变量。 在消费市场上,OpenAI凭借ChatGPT订阅服务实现了惊人的增长。但在企业市场,它必须面对一批议价能力更强、采购决策更复杂的大客户。因此,OpenAI对企业市场打折的背后可能有多重考量。 第一,分析指出,给企业打折,说明OpenAI在To B市场的议价能力不如To C端强,目前其主要营收仍来自个人订阅。同时,也反映了模型成本下降带来的“让利空间”,过去一年,OpenAI、Anthropic等大模型厂商已将API模型价格降幅超过90%。 第二,OpenAI的折扣可以被视为对微软的“回报”。2023年,微软通过给客户提供折扣(包括使用OpenAI模型的客户)将部分OpenAI业务引流到自身平台。如今OpenAI对客户打折,也算“回礼”。 第三,越来越多的企业现在疯狂使用AI,是为了降本增效,甚至部分替代员工。尽管目前企业市场营收占比不大,企业版去年营收为1亿美元,仅占ChatGPT总收入3%-4%,但OpenAI对其寄予厚望,视其为新增长引擎。 ChatGPT团队版订阅去年产生了大约2亿美元的收入,有100万订阅者。OpenAI预计团队版今年底将达到400万订阅者,营收为8亿美元。到2030年,预计营收可达85亿美元,用户达2200万。 在企业AI市场竞争升温之际,OpenAI向大客户提供高达20%的折扣,引发微软销售压力。多起案例显示,客户因OpenAI提供更低价格和更直接的工程师支持,选择绕过微软,直接采购模型。 媒体指出,一家曾通过微软购买OpenAI模型的软件公司,正在洽谈签订一份新协议,计划在未来三年内花费800万美元购买这些模型。但是,这家公司通知微软,OpenAI提供了相同模型的20%折扣,使得三年的成本减少了大约100万美元。微软的销售人员询问了公司的财务部门,是否能够匹配这个折扣,但没有得到批准。因此,这家公司决定通过OpenAI购买模型。 媒体还称,另一家私募股权公司考虑购买3000个Microsoft 365 Copilot席位,原价超百万美元/年,但OpenAI提供同等数量ChatGPT Enterprise席位20%折扣,报价降至约80万美元。由于微软同样无法匹配这一折扣力度,该公司仍在权衡选择哪个供应商。 微软发言人表示,其定价“具有竞争力”,有时甚至超过OpenAI折扣,且Azure在安全与合规性方面具备优势。但知情人士透露,微软即便对大客户,也通常仅提供5%-10%折扣,远不及OpenAI近期的让利幅度。 微软通常会对其最大客户提供折扣,尤其是在这些客户大宗购买软件和云服务,并承诺每年消费至少几百万美元的情况下,这种交易被称为消费协议。根据微软员工和大型企业客户的高管透露,即便如此,微软通常也只会提供5%到10%的折扣。
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📸 王学彪记者 毛行涛 摄
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📸 庄金木记者 邢连贵 摄
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